Konsten att hantera en toppsäljare

Varför är vissa säljare och medarbetare svårledda och vad kan man göra åt det?
En av de mest frustrerande och utmanande som chef är att hantera en toppsäljare, men som är svår att arbeta med. Personen levererar alltid när det behöver säljas som mest. Men de är så svåra att komma överens med att du som chef ibland får spader.

Att hantera och motivera en toppsäljare på bästa sätt kräver insikt i de utmaningar de möter dagligen. Att vara säljare är ett av de mest krävande yrkena, eftersom det ställer höga krav på en rad olika förmågor och egenskaper.

En framgångsrik säljare måste bemästra kalla samtal och hantera inledande möten med nya kunder på ett sätt som väcker intresse och skapar engagemang. De behöver ha en djup förståelse för sina kunder, vara väl insatta i sina produkter och kunna förmedla denna kunskap på ett övertygande sätt.

För att lyckas krävs också förmågan att bygga och upprätthålla förtroende, hålla sig uppdaterad om förändringar i marknaden och samtidigt visa passion för sina produkter. Närvaron i varje kundinteraktion är avgörande, liksom rollen som en rådgivare som kan guida kunderna till rätt beslut.

Dessutom måste en säljare våga ställa frågor för att förstå kundens behov och våga ta steget till avslut när rätt tillfälle ges. Dessa egenskaper tillsammans gör säljaryrket både utmanande och dynamiskt, vilket kräver att ledare och arbetsgivare förstår och stödjer sina toppsäljare för att hjälpa dem nå sin fulla potential.

Skapa förtroende
Grunden för motivation är förtroende. Om dina säljare inte litar på dig och inte tror att du vill deras bästa, kommer det vara svårt för dem att känna sig inspirerade och drivna i sitt arbete. När säljare är omotiverade kommer du inte att kunna inspirera dem om du inte har ett öppet och ärligt samtal om deras utmaningar och mål – något som helt enkelt inte kommer att hända utan förtroende. Chefer måste skapa förtroende och upprätthålla det genom att engagera sig i teamet på ett konsekvent och vårdande sätt, på så vis kan chefer hantera en toppsäljare.

Då alla inte har samma personlighet bör du fråga hur de vill bli ledda. Du skulle kunna uttrycka:

Hur kan jag bli en bra chef för din arbetsstil och personlighet?
Hur kan jag ändra mitt sätt för att passa dina behov?
Hur ofta vill du ha feedback-samtal med mig?
Vilken typ av feedback föredrar du?
Hur vill du att jag ska ge dig feedback?
Föredrar du offentlig eller privat feedback?
Kommer du ta upp saker som irriterar dig med mig?

Förstå dina säljares personliga och professionella mål
Du kan inte motivera någon om du inte vet vad som driver dem. Förstå vad de vill uppnå i sina personliga och professionella liv. Detta kommer inte bara att visa dig vilken typ av person de är, men ger dig också inblick i vilka saker som motiverar dem mest.

När du förstår deras mål, ställ följande frågor:

Är du motiverad just nu?
Vad motiverar dig på lång sikt?
Vad kan du göra för att motivera dig själv?
Hur vet jag om du inte är motiverad?
Vad vill du att jag ska göra om du inte verkar motiverad?

Även om det verkar självklart, behöver du alltid fråga. Bra chefer som tillämpar hållbart ledarskap skapar motiverade medarbetare och sunt beteende. Börja att arbeta in en sund feedbackkultur på företaget där alla övar på att ge och ta emot feedback.

Olika motiveringar för olika säljare
Chefer måste förstå att olika säljare motiveras på olika sätt. Vissa människor motiveras av säljkonkurrens eller säljtävlingar. Vissa drivs av kvotprestanda. Vissa är motiverade av kvalitativa förbättringar. Vissa människor motiveras av deras inverkan på organisationen. Vissa människor är motiverade av pengar.

Nyckeln till att motivera ditt säljteam är att få dem att uppleva att t ex säljtävlingen är något som är kul, spännande och givande.

Fråga hur du kan hjälpa till
Det bästa sättet är ibland att lyssna och försöka förstå dem. Fråga hur du kan hjälpa dem. Genom att alltid fråga, skapas en möjlighet att dela ansvar för att lösa ett problem eller samarbeta om en möjlighet. Säljaren i fråga kan förbättra sin inställning när de vet att de är en del av lösningen och erbjuds olika alternativ.

Svåra människor är ofta frustrerade människor
Om någon uppför sig på ett jobbigt sätt så kan det bero på att något inte fungerar som det ska på arbetsplatsen. Se detta som en möjlighet för förbättring och inte som ett problem. Man behöver dock reda ut den bakomliggande orsaken innan man ger råd. Det finns dåliga chefer som genom sin ledarstil förorsakar rättfärdiga reaktioner från medarbetaren. Rör det sig däremot om ett beteende som är berättigat att påtala så är det mycket viktigt att chefen är tydlig i sitt samtal. Medarbetaren behöver förstå att beteendet är oönskat samt vilka konsekvenser som följer om det inte förändras. Det finns många medarbetare som “biter ihop” och pressar sig till det yttersta och till slut kommer en reaktion. Det kan ske antingen i formen av oönskat beteende eller sjukskrivning.

Var inte rädd för att förlora dem. Ingen vill förlora en toppsäljare, eftersom de bidrar starkt till företagets affärer och intäkter. Men det finns en gräns. Om säljaren påverkar teamet negativt eller skapar spänningar måste en säljchef agera. Här spelar rätt säljchef en avgörande roll. Genom att ha en stark och strategiskt skicklig säljchef kan företag hantera utmanande toppsäljare utan att äventyra teamets dynamik.

Rubino Rekrytering är specialister på att rekrytera de perfekta säljcheferna som både förstår hur man motiverar säljteamet och skapar hållbara arbetsrelationer. Detta hjälper chefer att upprätthålla hög moral, prestation och motivation i hela säljgruppen. Att hantera utmanande säljare kräver ledarskap som kan balansera både individens och teamets behov – en kompetens som Rubinos rekryteringar säkerställer.